Образовательная программа для «продавана»: бизнес-тренинги

Смотрите пример проведения корпоративного бизнес обучения для сотрудников организации

Современный менеджер по продажам – это, прежде всего, профессионал своего дела. Умение заинтересовать клиента, «прогреть» его (процесс перехода от холодных к теплым продажам), провести убедительные переговоры и в конце концов «дожать» до совершения сделки – подобное встретишь не у каждого «продажника». Однако руководители редко задумываются о развитии и повышении компетентной экспертности среди сотрудников. И напрасно: уровень умений и навыков прямо определяет уровень продаж, а соответственно, положение и состояние компании в данный момент.

Проведенная качественная программа бизнес-тренинга для менеджера по продажам сыграет на руку и компании, и самому сотруднику. Она даст, как личностный так и профессиональный рост. В данной статье мы расскажем о том, что в первую очередь какие тренинги следует пройти специалисту по продажам.

Бизнес-тренинги для менеджера по продажам

Замечали ли вы, что у одних хорошо получается доводить холодные продажи до момента регистрации заявки, у других отлично развиты переговорные навыки, а третьи могут безупречно выступить на презентации. Подобные различия в профессиональных навыках сотрудников могут удачно сыграть вам на руку, если вы учтете следующие особенности составления программы менеджера по продажам.

Начинать надо с определения ваших сильных и слабых сторон. Если вы подбираете программу корпоративного бизнес-тренинга, как руководитель вам надо отталкиваться от стратегических задач предприятия. Задачи являются отражением проблем компании. Её постановка – первый пункт в составлении плана обучения и повышении квалификации менеджеров по продажам.

А главная задача прояснить, чему именно надо обучиться продавцам, чтобы более эффективно выполнять свои должностные обязанности. Ведь выполнение (и, возможно, перевыполнение) плана продаж и увеличение прибыли компании являются крайне важными задачами для директоров любой организации. Чтобы достичь такие цели, следует позаботиться о необходимых навыках у продажников:

знать, как искать и привлекать контрагентов
умение развивать и поддерживать диалог с покупателем
презентация услуг и товаров компании
отработка возражений заказчиков
контроль дебиторской задолженности и так далее.

Выбор программы бизнес-тренинга

Составление списка сотрудников по их навыкам и компетенциям вы закончили, теперь можно переходить к выборупрограммы курса, будь то продажи, коммуникация или управление. Оформленная в виде списка таблица, в которую занавесы данные о навыках каждого сотрудника-менеджера по продажам, сделает работу по повышению умений более удобной и практичной. Например, напротив менеджера по продажам Ивана Иванова стоит основной навык «ведение деловых переговоров».

Также можно «усилить» эффективность продаж и объем звоноков со встречами. Например, новые сотрудники отдела продаж в первые дни работы, на период испытательного срока, проходят обязательное обучение. Их учат поиску потенциальных клиентов, обработке входящих обращений, ведению документации и заполнению отчетов. Именно данный этап позволит «отсеять» неэффективных людей.

Дополнение списка графой «уровень владения» и «желаемый результат». Две данные графы считаются наиболее универсальными, поскольку максимально отражают текущее положение и положение в перспективе: как есть и как должно (хотелось) быть. Напротив менеджера по продажам Ивана Иванова написано «ведение документации», то, возможно, данному сотруднику будет уместно повысить квалификацию и пройти курсы по ведению сложных переговоров.

Подбор бизнес-тренера

Определившись с сотрудниками и их навыками, обозначив желаемые результаты и выбрав программу семинара, начинаем подбирать бизнес-тренера или как еще их называют, коуча или консультанта. Привлечение эксперта со стороны позволит наиболее эффективно, объективно и с новым взглядом определить уровень компетентности сотрудников компании и провести более качественный тренинг.

По каким темам продавцу обязательно надо пройти обучение: